Guia SIMECS de Sobrevivência à COVID-19: Marketing e Vendas

Guia de Sobrevivência à COVID-19

Seguindo o nosso objetivo de manter a competitividade de nossos associados, elaboramos um guia com as principais informações e oportunidades que sua empresa pode utilizar para transformar esse momento de crise em oportunidade, ação que integra o programa SIMECS Com você.

Nesse guia, você encontra auxílio e informações referentes a MARKETING E VENDAS.

PRODUTO

•Pense nos diferencias e benefícios que seus produtos oferecem, alguns exemplos de ações que podem diferenciar seu produto e gerar valor a eles são: garantias, valores reduzidos ou gratuitos de entrega, serviços de instalação exclusivos, embalagens diferenciadas, entre muitas outras;

•Conheça o ciclo de vida de seu produto, geralmente ele é formado de quatro estágios introdução, crescimento, maturidade e declínio, estude cada uma dessas etapas e identifique onde seu produto está enquadrado;

•Após conhecer em que estágio seu produto se encontra, analise se ele possui substitutos, assim você poderá identificar a necessidade de “recriá-lo” de acordo com as demandas de mercado ou descontinuá-lo;

•Identifique as oportunidades de crescimento a partir de estratégias de diferenciação de produto, caso você queira expandir um produto que já está no mercado poderá se utilizar de estratégias de penetração ou desenvolvimento de mercado, já se efetuar o lançamento de um novo produto pode se utilizar do desenvolvimento ou diversificação. Estude esses pontos e verifique qual a melhor estratégia para sua empresa;

PREÇO

O preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno de lucros projetados, para a formação de um preço condizente com o que o mercado está disposto a pagar por ele é necessário levar em consideração alguns pontos determinantes:

Posicionamento: entenda onde seu produto pretende se posicionar e pesquise as características de seu público alvo, essa atitude lhe dará uma ideia de qual preço seu cliente está disposto a pagar e formule estratégias que podem ser de menor preço, valor agregado a um preço mais elevado, por exemplo;

Objetivos: você poderá fixar seus preços com base em objetivos pré-definidos, como alcançar um determinado mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar sua própria sobrevivência.

Definição de preços de novos produtos: uma estratégia é entrar com preços baixos para aumentar sua participação no mercado e expandir a demanda, mas essa prática pode gerar a ideia de um produto de baixa qualidade, visto que o valor percebido pelo consumidor é muito ligado ao seu preço praticado. Caso efetue o lançamento de um produto inovador você pode lança-lo a um preço mais alto e com o passar do tempo baixa-lo gradativamente, mas não esqueça de avaliar seu posicionamento e o público alvo, além de avaliar se a concorrência poderá lançar produtos semelhantes que possam ganhar mercado rapidamente.

Flexibilização de preços: você pode praticar preços diferentes para consumidores diferentes, efetuando descontos ou promoções;

Preços promocionais: técnica utilizada para gerar demanda em curto prazo e incentivar o consumo;

Preços por segmentos diferentes: conhecendo seu consumidor você poderá fornecer seu produto a segmentos específicos com valores reduzidos;

Preços por regiões geográficas: impostos e custos de transporte, entre outros, variam bastante em cada região, assim você poderá criar preços específicos para cada região que fornece;

Preços por sazonalidade: existem épocas do ano que, dependendo de seu produto, podem ter uma redução de demanda, assim poderá ter valores menores durante o período em que a sazonalidade é maior.

Preços personalizados: avalie seus clientes e verifique a possibilidade de realizar preços diferenciados de acordo com seu potencial de compra.

Descontos para pagamentos antecipados ou à vista;

Descontos por volume de compra;

Concessões para promoções de vendas: descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos.

PRAÇA OU DISTRIBUIÇÃO

Como o produto será colocado à disposição do seu cliente?

•Avalie a localização e estrutura adequadas, os canais de distribuição de seu produto, a relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita

•Como canais de distribuição você pode optar em distribuir diretamente ao usuário final, vender para distribuidores, representantes ou varejistas  Não esqueça que as ações de marketing devem ser direcionadas a todo o canal, não somente para seu consumidor

•Utilize-se do marketing cooperado: uma esforços com seu distribuidor, cliente e até mesmo concorrente para divulgação de seu produto, como por exemplo a possibilidade de patrocinar um evento.

PROMOÇÃO

A promoção estimula a demanda relacionada às necessidades dos clientes, dessa forma, as informações devem se basear nessas necessidades através de canais de comunicação corretos;

A promoção de um produto possui três objetivos principais:

•Informar aos possíveis clientes da existência dos produtos e serviços e de suas vantagens;

•Informar aos possíveis clientes onde e como obter esses serviços;

•Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.

Conheça os tipos de promoção:

•Venda pessoal: é formulada pelo vendedor, onde esse influencia as opções de compra do cliente, podem ser feitas por vendedores internos e externos, representantes comerciais, etc.

•Propaganda: Conheça bem seu consumidor e o seu ambiente, entenda suas necessidades e desejos, isso fará com que você possa criar propagandas que despertem a atenção de seu público alvo. Uma agência de propaganda pode lhe auxiliar na formulação de uma propaganda atrativa para seu público e dê preferência para a canais com baixo custo que atinjam a maior parte de seu público alvo.

Alguma dicas de estratégias e ferramentas de promoção são:

•Promoção de vendas: cria uma necessidade de compra imediata, podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções nos pontos de vendas, sorteios, venda casada, amostra grátis, brindes, degustação, entre outras. Mas tome cuidado com questões legais, verifique se sua ação está de acordo com as leis vigentes;

•Marketing de patrocínio: você pode optar por patrocinar eventos, clubes ou ações beneficentes, por exemplo, mas verifique seu público alvo tem interesse pela ação que está patrocinado;

•Comunicação no ponto de venda: seu produto possibilidade que você disponibilize displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais que influenciam a decisão de compra?

•Telemarketing;

•Internet;

•Política de fidelização: você poderá utilizar seu banco de dados para criar ações que possam fidelizar seu cliente, como bonificações por aniversário de compra, por exemplo.

PESSOAS

As são as responsáveis pela qualidade de seus produtos, por prestar um atendimento de qualidade e pela prestação de bons serviços que podem ser agregados a seu produto, dessa forma são essenciais para o bom andamento do negócio. Dessa forma é importante que seus colaboradores possuam:

•Conhecimento total do posicionamento da empresa, seus objetivos e metas;

•Sejam motivados para atingir o planejamento realizado;

•Busque seguir uma política de reconhecimento e recompensa por desempenho, se for possível crie uma política de avaliação de desempenho;

•Compreensão da satisfação do cliente de acordo com as diretrizes da empresa;

•Informação de todas as estratégias e políticas da empresa, para isso é necessário uma comunicação eficaz;

VENDAS

•Utilize dados de mercado realistas para planejar suas vendas e formular metas.

Isso irá lhe trazer resultados financeiros mais confiáveis!

•Identifique quais produtos mais vendidos e quais trazem maior margem de lucro!

•Tire tempo para prospectar novos clientes

De quatro a oitos horas semanais é o mínimo indicado!

•Formule uma tabela de descontos, quando possível.

Mas não exagere, lembre-se que você possui metas financeiras a serem cumpridas!

•Identifique os 10 possíveis clientes que possuem potencial de fechamento e aborde-os!

•Faça um levantamento de clientes que estão ou estavam em negociação, verifique quais os motivos que impediram ou estão impedindo o fechamento do negócio e traga soluções!

Seja criativo!

•Existem mercados que você identifica como potenciais e sempre quis explorar?

Aproveite, a hora é agora!

•Elabore um plano de conversão de vendas!

Você pode se utilizar de diferenciação de produtos, preço, promoções, garantia ou qualquer outro serviço agregado para aumentar sua taxa, além de sempre se preocupar em capacitar sua equipe de vendas!

•Efetue um levantamento de custos de venda para prospects e clientes efetivos, assim você saberá onde deve gerar mais esforço de vendas!

•Registre e analise todos os resultados alcançados e anote tudo o que está sendo discutido em cada negociação.

Caso não possua um CRM crie uma planilha de controle!

•Conheça seus melhores cliente e ranqueie-os levando em consideração a rentabilidade de cada um, mantenha um relacionamento estreito com cada um deles, entenda a situação do mercado em que atuam e busque auxiliá-los em suas necessidades;

•Evite ao máximo perder clientes, lembre-se manter seus clientes é muito mais barato do que conquistar novos, então foque em uma relação de ganha-ganha!

Esse material demonstra apenas uma das etapas do planejamento de marketing denominada composto de marketing e algumas dicas sobre vendas, para conhecer mais sobre o assunto acesse o site do Sebrae através do link: https://bit.ly/2AvseP5.